众所周知，在行情好的时候，钢铁产业链上各个行业，沉浸在获利的喜悦之中，都不理会一些隐性的潜在问题。而到了行情不好时，那些原本隐性的潜在问题逐渐露出了水面，众多企业徘徊在亏损的边缘。为了争得产业链上已经被压缩的有限利润，钢铁产业链各环节会动用掌握之中的所有资源，逆传统经营模式而动，运用新理念创新经营模式，破除阻碍行业发展的一些问题。可以这么说，逆传统经营而动的创新模式是市场机制倒逼的结果。

　　近几年，我国钢铁工业迅猛崛起，产量实现了出乎意料的飞跃，钢材供应由供不应求过渡到总量供大于求。供求关系的急剧变化，让市场倒逼机制发挥了作用，让处于产业链从属地位的中下游行业向钢厂话语权提出了挑战。如今发生的市场价格行情长期倒挂，就是一个很好的例证。市场出现价格波动是常有的事，偶尔发生价格倒挂也不足为奇。可是，价格行情长时间倒挂，说明钢厂话语权动摇了，钢厂定了出厂价格后，市场却不理会。钢厂价格只是起到了市场流通价格的参考作用，市场挂牌销售的价格，则不依不饶地按市场实际供需情况而定。

　　市场倒逼机制发挥作用后，钢铁产业链上各个环节为了谋取更大利益，都在经营中作出了许多变化。常见的有钢厂推出新优惠政策，吸引钢贸企业按代理合同要求完成订货量；钢贸企业出于规避市场风险减少库存量，凭借握有渠道优势有选择地在现货或网上市场采购廉价资源；用钢终端企业在防通胀期间也有降本增效的需求，希望在采购原材料中节约开支……于是，市场倒逼机制在利益博弈中发挥了作用，其表现形式是多种多样的。笔者挑选数种钢贸企业在市场倒逼机制作用下的变化案例，供钢铁产业链上各个环节企业，以便各自制定有效的应对之法。

　　A 抱团经营

　　这一经营模式是由数个钢贸商捆绑在一起，资金、资源共享，是近年来在钢贸圈里越来越普遍的现象。由一家大中型钢贸企业牵头，数家小型商家参与，依靠钢厂优惠政策和市场调剂，以达到“人家赢大利时，我能分享；人家亏钱时，我微亏或有薄利。”

　　自去年以来，做钢厂代理的贸易商几乎都处于“大做大亏，小做小亏，不做也亏”的境地，一部分有代理资格的钢贸企业在权衡供求关系利弊后，不得不退出钢厂代理商队伍，转战现货和网上市场。

　　继续做钢厂代理的钢贸企业是大多数的，尽管他们在理念上也知道“供不应求时资源为王、供大于求时渠道为王”这一道理，但在实际经营中还是倍感定期完成钢厂代理量的压力。他们希望能在后市抓住翻身之机。根据以往的经验，如不向钢厂订货，有可能满足不了下游用钢企业需求量或品种，而按代理合同订货的话，又有可能增加库存的压力。因此，有代理资格的钢贸商，就在熟人圈里搭建一个采购平台，起到资金、资源共享，调剂好需求与库存的关系。通常情况下，参与这个平台的钢贸企业数量是有控制的，相互之间了解，而且都是一些规模较小的企业。牵头的中大型钢贸商向钢厂订货之前，根据各家企业自报采购量作好统计，并在满足钢厂订货需求基础上，留出一部分额度到市场里采购，便于降低市场风险。行情不好时候，钢厂为了鼓励代理商订货，往往会出台一些优惠政策。这样一来，抱团经营的企业既能依靠优惠政策弥补部分经营亏损，又保障了下游渠道用钢需求，还能在一定程度上规避行情倒挂的风险。

　　据观察，这一类钢贸企业从原来的“资源为王”，正在过渡到“渠道为王”阶段。他们手握钢厂资源确保用钢终端需求，以从市场采购低价资源成本来调节企业赢利。这些企业只要配合默契、操作得当，在大部分同行经营亏损时，也能赢取微薄的利润。

　　B 联手下游

　　这在一些做品种钢材的大型钢贸企业中较为常见，他们利用长期积累下来的客户资源，联手多家用钢终端，进行批量采购，挑战钢厂话语权。

　　今年以来，有些做品种钢材的中大型钢贸企业，联手数家下游用钢企业，有选择地向钢厂订货。这里说的“选择”，是对钢厂定价话语权的直接对话，说到底就是砍价。联手采购的量，一般来说都是比较大的，对处于经销不好的钢厂无疑有相当大的吸引力。在行情好的时候，钢厂生产繁忙，按计划生产还不一定能完成任务，根本不可能插入计划以外的量。但是，在行情不好的时候，钢厂除了满足直供量外，大部分流向市场的货源受阻，库存量不断增加，在一定程度上会增加企业资金压力。这时，钢厂的出厂价格形同虚设。特别是在有一定量采购合同面前，出厂价只是作为买方与卖方谈判的基础价。如果议价双方有一方不满意，谈判砸了，握有主动权的买家就会义无反顾地另选卖家。当几家谈下来以后，买家摸到了最低采购价的底，便可相当从容地选择一家钢厂签订合同。如此一对一议价，钢厂的让步越大，给中间钢贸企业和下游用钢终端腾出的利润空间也越大。

　　C服务包销

　　行情不好时，钢价低迷，投资做库存有一定的风险。有些大型钢贸企业在降低库存和不做库存后，手头上积压了大量资金，于是产生了掌控资源的种种想法。有的借壳上市钢企后，按计划排产和包销钢厂生产的各类产品；有的出资收购钢厂，成为能左右钢厂经营权的大股东，担承董事长，指定总经理，负责全部销售业务；有的在解决某钢厂生存问题后，从服务钢厂生产的方方面面挖掘新的利润源泉，如供应煤炭、铁矿石、辅料、物流和配送加工等……这些做法都是围绕掌控钢厂资源进行的。在整体运作中，被包销的钢厂已成为经营中一个生产环节，被剥夺了经营权，也就失去了定价话语权。

　　看到这里，有人可能会说，是不是在钢厂失去话语权后，意味着钢贸商得到了话语权?回答是否定的。从我国经济发展的情况看，在市场经济初级阶段，钢厂握有绝对的话语权，即或是行情不好的时候，钢厂话语权只是受到挑战。钢贸行业在整个钢铁产业链上，至今仍处于最为薄弱的环节，尚不具备利用市场倒逼机制争夺话语权的条件。在今后漫长岁月里，我国钢铁产业链上的话语权仍掌握在钢厂手中，只是会受到越来越多的挑战。这样的情况，会一直持续到我国出现成熟的市场经济后。到那时，钢厂握有的话语权才有可能回归市场，也绝对不会交由钢贸行业或下游用钢终端来支配。因此，市场倒逼机制的启动，只是在一定程度上加速了话语权回归市场的进程，也在一定程度上标志着我国市场经济日趋成熟。